Wielu dobrych trenerów personalnych traci klientów, ponieważ nie zdają sobie sprawy z jednej, prostej zasady: klienci nie kupują treningów, klienci kupują trenerów. Dlaczego?
Powód, dla którego tak się dzieje, jest zakorzeniony głęboko w naszych mózgach. Pozwól, że wytłumaczę go na prostym przykładzie. Ile razy wydawało Ci się, że widzisz twarz, np. w widzianej chmurze, budynku czy… kromce chleba? Zapewne jak większości z nas – niejednokrotnie. Chociaż zapewne obiekt ten nie miał z widokiem ludzkiej twarzy zbyt dużo wspólnego, nasz mózg przekształcił go w taki obraz – tak głęboko są w nas zakorzenione pewne instynkty i tak silnie reagujemy na widok twarzy innych osób.
Przytoczyć Ci jeszcze bardziej nieprawdopodobny przykład?
Samochody, a właściwie wygląd ich przodów, układ reflektorów i „kratki”. Czy kiedykolwiek złapałeś się na tym, że patrzysz jak bardzo „wrogą” albo „przyjazną” dany samochód ma „twarz”? Nawet jeżeli świadomie to Ci się nie przydarzyło, badania potwierdzają – wygląd samochodu ściśle wiążemy z „osobowością” jego oraz kupującego. I tak, gdy „twarzom” samochodów terenowych nadano ostry, surowy wygląd – sprzedaż rosła, podobnie miała się rzecz z małymi, kobiecymi samochodami. Wszystko zależy od grupy docelowej i jej potrzeb.
Jak możesz wykorzystać powyższe fakty w swojej praktyce zawodowej?
To proste – pokaż swoją twarz, trenerze!
Zainwestuj w profesjonalną sesję i umieść swoje zdjęcia na swoich profilach społecznościowych i na stronie internetowej. To psychologicznie udowodnione, że bardziej ufamy słowom, gdy możemy je połączyć z twarzą osoby je wypowiadającej. Nasze mózgi są tak zbudowane, że dzięki temu także lepiej zapamiętujemy treść.
Co, poza pokazaniem twarzy, sprawi, że ludzie chętniej kupią Twój trening?
Odpowiedź jest krótka: Emocje!
Zazwyczaj nie decydujemy o zakupie czegoś kierując się racjonalnymi przesłankami – najczęściej decyzje „podejmują za nas” nasze własne emocje.
Zastanów się zatem: Jakie emocje wzbudzasz w kliencie Ty sam i wasze treningi? Jakie emocje pojawiają się w kliencie, gdy myśli o rezultatach? Jakie są cele klienta i jakie uczucia wywołuje w nim ich wizualizacja?
Emocje, jakie odczuwa Twój obecny (bądź jeszcze niezdecydowany na Twoje usługi) klient w każdej chwili mogą doprowadzić do sprzedaży albo skutecznie ją zaprzepaścić.
Trening personalny jest indywidualnym procesem, który musi przynosić klientowi efekty, być przyjemny, dawać motywację i poczucie satysfakcji. Jak sprawić, by klient był zadowolony, słuchał naszych wskazówek i starał się wypełniać plany treningowe jak najlepiej?
To proste. Wystarczy wykreować się na profesjonalistę, specjalistę w swojej dziedzinie.
Aby to zrobić musisz – po pierwsze – wyglądać jak profesjonalista. Co prawda stan Twojej wiedzy nie jest zależny od tego czy masz na sobie czysty bądź pomięty i przepocony t-shirt, inne będzie wtedy jednak postrzeganie Twojej osoby. Jako trener personalny pracujesz swoim wyglądem. Ale także wiedzą i kompetencjami – edukuj się i bądź otwarty na nowości.
Wykreowanie siebie jako profesjonalisty to połowa sukcesu. Ważne jest także abyś zbudował w innych przeświadczenie, że jesteś świetnym trenerem i masz rezultaty oraz zadowolonych klientów – zbieraj opinie! Szukaj czegoś, co może Cię od innych trenerów wyróżnić – możesz np. stworzyć hasło motywujące, którym będziesz opisywać swoje usługi, a które uderzy w najczulszy punkt klientów i wywoła w nim emocje?
Pamiętaj, że Twoja praca na siłowni to połowa sukcesu. Druga połowa sukcesu to to, co robisz poza nią. Angażuj się w lokalne inicjatywy i organizuj dla swoich klientów wydarzenia, takie jak np. wspólne wyjścia na sportowe zakupy czy na trening w plenerze. Aby zbudować wizerunek profesjonalisty możesz także zacząć dzielić się swoją wiedzą np. poprzez pisanie bloga. Spraw, by inni się o Tobie dowiedzieli.
Pamiętaj jednak, że na nic zdadzą się nawet najlepsze działania, jeżeli nie posiadasz wiedzy, empatii i nie zamierzasz angażować się w przeprowadzane sesje treningowe. Zatem: Dbaj o siebie. Bądź autentyczny. Miej wiedzę. Bądź profesjonalny. Zbieraj feedback. Bądź dla klientów.